Продажа готовых фирм как специальное предложение
Юридические компании оказались перед лицом выбора. С ростом активности предпринимателей, готовых реагировать на их специальные предложения, оказалась, что сама конкуренция между юристами обострилась, а поддержание всей линейки предложений, из которых состоит продажа готовых фирм, обходится слишком большими капиталовложениями. Однако выдавливания небольших игроков с рынка юридических услуг всё-таки не происходит, поскольку даже крупные компании осознают ценности специализации, и стремятся продвигать спои специальные предложения отдельными направлениями. То же происходит и с самим рынком: небольшие компании либо отказываются от разработки такого рода услуг, либо специализируются на каком-либо одном направлении. Например, продают «чистые» готовые фирмы, либо готовые фирмы с оборотами, либо готовые фирмы с лицензией, и так далее. В это, собственно, и состоит выбор, перед которым оказались предприятия отрасли.
Узкая специализация может являться как благом, так и недостатком в эффективности работы, в зависимости от внешних условий. С одной стороны, так проще привлечь клиентов: они попадают именно к той услуге, которую разыскивали, случайная же аудитория в таком случае немногочисленна. У широкопрофильных компаний всё наоборот: бесцельно блуждающие по торговым залам потенциальные покупатели, забредшие на свет и музыку, многочисленны, но неперспективны – мало кто из них превращается в реального клиента. Тем сложнее каждой компании определяться с окончательным портретом своей аудитории. Они могут до бесконечности гоняться за собственным хвостом, пока не поймут наконец, что лучше иметь десяток лояльных клиентов, чем сотню безразличных. Поэтому всегда желательно, чтобы слова «куплю готовую фирму» как можно чаще общались реальной сделкой. Иначе эффективность бизнеса юридической организации падает и постепенно сказывается к нулю.
Для воплощения в жизнь этого принципа вводится давно применяемое в маркетинговой стратегии решение, которое называется «специальное предложение». В случае с юридическими компаниями, торгующими готовыми фирмами, под таким предложением понимается не снижение цены и не завуалированные скидки, а именно узкая специализация конкретного предложения. Вот пример такой формулировки: готовые фирмы с оборотами 10 млн. руб. в год, строительной лицензией до 2012 г., уставным капиталом 500 тыс. руб. и юридическим адресом в центре Москвы. На такое предложение, понятно, не среагирует случайный клиент, потому наиболее эффективным оказывается стратегия, когда оно выдвигается персонально. А для этого нужна обширная клиентская база и мониторинг рынка.
< Вернуться к списку статей
При размещении информации с нашего сайта в других источниках ссылка на наш сайт обязательна!
